夏普與鴻海的合作談判帶來的啟示

股價暴跌，談判停滯不前

2012年3月末，有關夏普與臺灣鴻海精密工業展開業務及資本合作的消息在日本不脛而走。這實際上是鴻海對夏普實施的救助，因此對日本國內造成了巨大的心理衝擊。該事件折射出了日本電子產業的困境、臺灣等新興國家企業的崛起，以及對新型價值鏈的摸索。

位於大阪的堺工廠是造成夏普虧損的元兇，而鴻海的郭台銘董事長以個人身分已出資660億日圓收購了該工廠約40%的股份。此外，鴻海集團還決定出資收購夏普近10%的股份，意味著它將實質上成為該公司的最大股東。然而此後，夏普股價大幅下滑，導致雙方談判陷入僵局。儘管郭董事長曾於8月末赴日洽談，但最終未能達成妥協，以致他還取消了記者會。進入11月也不見有關談判取得進展的報道，對夏普的注資至今仍未實施。

夏普陷入“困境”的背景

或許可以說，數年之前還一直被視為優良企業的夏普之所以陷入今天的窘境，原因在於夏普以及整個日本電子產業的商業模式已經失去了有效性。過去，日本的電子產業依靠開發優質元件，再以此製造獨家產品的模式，實現了長足發展。

夏普的液晶電視就是這種模式的典型。然而，眾多消費者已經不再願意為夏普有別於他人的品牌支付更高的價格了。如今，消費者感覺值得並且樂意為之付出的是美國蘋果公司的iPhone和iPad這樣可以輕鬆上網的產品，以及可以通過這些產品獲得的app等內容。此外，韓國和臺灣也窮追猛打，一路赶超，使液晶面板和液晶電視等在性能和品質上與夏普已不存在明顯差異。如此一來，夏普採用獨家生產的液晶面板以求製造與眾不同的液晶電視，進而加價銷售的商業模式就變得行不通了。

夏普自己也意識到了這一點。以重心轉向供應給其它電視廠的模式為前提，夏普在堺市興建了可實現全球最高生產效率的第10代液晶面板工廠，以求在競爭中力壓對手，佔據優勢。這同時也意味著他們決斷將自己的液晶電視生產置於了戰略上的次要地位。然而，經營狀況一經好轉，他們就開始為自己的電視廠優先供應液晶面板了。未能貫徹供應外部廠家策略的夏普逐漸被顧客離棄。進入2011年以後，全球金融危機加劇，日圓持續升值，使堺工廠的液晶面板失去銷路，導致了巨額損失。因此，將堺工廠分離出去就成了夏普的當務之急。

夏普的危機還不僅限於此。智慧手機和平板電腦的發展促使中小型液晶面板需求大增，夏普正打算以此為核心重振經營。特別值得一提的是，夏普擁有名為“IGZO”的先進液晶技術。然而截至目前，基於IGZO技術的量產計劃尚未走上正軌，夏普總公司的重建工作也仍然毫無頭緒。

鴻海EMS商業模式也面臨發展極限

另一方面，對鴻海來說，與夏普的合作也不能輕易放棄。因為這關係到鴻海的持續發展。鴻海是郭台銘在1970年代創立的一家零部件生產企業。它的飛躍式發展，是從1990年代在中國大陸設立的工廠承接了電腦代工業務後開始的。此後的10餘年間，代工業務對象擴大到了各類電子產品，如今已被稱為全球最大的EMS（電子代工服務）企業。不過，由於該公司沒有自己的品牌，安於扮演幕後角色，所以直到3月公布將與夏普展開合作談判之前，許多日本人大概連鴻海的名字都沒聽說過。

鴻海商業模式的優勢，來源於其規模的龐大和在中國進行的低成本生產。然而，鴻海的模式基本上已發展到了極限水準。對於代工業務範圍已覆蓋了眾多電子產品的鴻海而言，橫向拓展事業領域的空間不大。更為嚴峻的是，他們正漸漸失去曾為其奠定低成本優勢的中國廉價勞動力市場。近年來，鴻海的收益已呈現出日益下滑的趨勢。儘管也可能存在一些暫時性或者周期性的原因，但前述的結構性因素也產生了一定影響。

對此鴻海沒有坐以待斃。他們已進軍流通行業，力圖擴大業務範圍。作為一個EMS企業，如果開發自有品牌，會與代工客戶發生衝突，所以鴻海避免了這種做法。另一方面，鴻海也在逐步將生產業務從中國沿海地區轉移到工資水準較低的內陸地區。但是，這些措施都存在局限性。鴻海在流通領域能否確立優勢還是一個未知數，向內地轉移生產的做法不是長久之計。

目的在於擴大來自蘋果的訂單

鴻海商業模式實現進化的另一個途徑是從垂直整合的角度深耕代工業務，也就是通過供應零部件獲取更多的附加價值。鴻海原本就是一個零部件製造企業，以往的相當一部分經營利潤都來自零部件供應業務。如果把零部件成本中佔有很大比例的液晶面板納入其中，那麼鴻海模式將實力大增(*1)。實際上，在夏普之前，鴻海還與日立的液晶面板部門有過接觸。

具體的目標對象是蘋果公司這個最大客戶。儘管鴻海已經擁有可以生產液晶面板的子公司，但還沒有能力滿足蘋果的要求。如果能將符合要求的夏普中小型面板收歸旗下，那麼鴻海有望與蘋果加強合作，實現進一步的發展。而且，蘋果一直希望減少向智慧手機和平板電腦領域的競爭對手——韓國三星電子採購零部件，甚至有傳言稱鴻海與夏普的合作談判實際上是蘋果的意圖。無論如何，對於將三星電子視為競爭對手的郭董事長而言，夏普是不可或缺的存在。

鴻海的下一著棋

針對早前已經獲得經營權的堺工廠，鴻海已經開始著手重建工作。該工廠需要的是確保產品出口和提高運轉率。據說歸入鴻海麾下後，該工廠的運轉率已經有所上升，而郭董事長還採取了新的措施，即以半價出售採用堺工廠生產的面板的60英寸液晶電視。60英寸的電視不是客戶委託代工的產品，而是鴻海主導開發的。

這一戰略，令人們看到了鴻海新型商業模式的發展潛力與課題。在新的商業模式中，液晶面板工廠成為其核心支柱，但僅靠客戶的委託訂單，未必能夠消化如此巨大的產能，所以必須主動開拓需求。

由此產生兩個問題。第一是可能會與客戶發生衝突。為了避免衝突，鴻海採用了“無品牌”的形式來銷售60英寸電視。第二個問題是由於過去缺乏經驗，因此鴻海還必須努力開展針對普通消費者的行銷活動。這一努力的成功與否還將對處於膠著狀態的、與夏普的談判產生不小的影響。