日本人卖酒的生意经

在日本人的印象中，中国人每天上午的早餐都是吃小笼包。而在中国人的印象中，日本人每天晚上都在喝清酒。事实究竟如何呢？中国人每天吃小笼包的人，1000人当中估计只有1个。而日本人中，每天喝清酒的比例，估计100人中也只有1个。

为什么日本人喝清酒的比例没有中国人想象的那么多呢？因为日本年轻人认为，喝清酒是油腻男们干的事，年轻人才不喝那玩意儿。就像当今的中国人，也会认为喝黄酒是中老年人干的事一样。

那么，日本的年轻人平时喝什么呢？最多的是喝啤酒，其次是喝各种果酒。中老年的油腻男们喝什么呢？第一杯是啤酒，第二杯多数是喝烧酒加水，因为烧酒含糖量低。这说明，正儿八经地喝清酒的日本人是越来越少。正因为如此，日本各地的清酒酒厂开始遇到一个问题，那就是日本国内的清酒市场出现了萎缩，销售量急剧下滑。接下来，日本清酒该卖给谁去呢？许多日本酒厂把希望寄托在了中国人身上，看上了中国市场。

昨天，我接待了一位来自日本东北地区新潟县的企业家。

我们亚洲通讯社在日本发行有一份日文报纸，叫《中国经济新闻》，专门报道中国经济。这位企业家是我们报纸的读者。这次到东京来参加一个活动，顺便来看我。

这位企业家是一家酒厂的老板，名叫“高桥”。高桥给我拎来两瓶他的酒厂酿的清酒，并告诉我，这款清酒在不久前举行的全日本清酒评选中，获得了金奖。

我很为他高兴。因为这是高桥的酒厂第三次获得全国的清酒金奖。

日本全国的好酒大多产自新潟县，因为新潟县有两个宝，一，新潟县是日本最好的稻米产区。著名的“越光”品牌的大米，原产地就在新潟县。二，新潟县有很甘冽的雪山水。因为到冬天，靠近日本海的新潟县的降雪量，会高到四五米，所以新潟县的地下水，都是雪山水。用这一种雪山水酿出来的清酒，可以说，就是：“雪山清酒”。

中国社会现在很流行日本的一款叫“獭祭”的清酒。“獭祭”是安倍首相的老家山口县出产的清酒，山口县位于京都以西的地方，也产稻米，但是，不是最好的“越光”米。

在日本人的传统印象中，日本数一数二的的清酒品牌，第一是“八海山”，第二是“久保田”，这两款酒都是产自新潟县。为什么这两款酒在我们中国人圈里不出名呢？是因为2011年时，日本发生了东日本大地震和海啸，导致福岛第一核电站的核泄漏，新潟县虽然不是灾区，而且也远离福岛，但是和东京一样，新潟县也属于东日本地区，说不定也遭到了核污染，因此许多国家对东日本10个县，也包括东京出产的食品，都实行了进口禁止令，因此“八海山”、“久保田”这样的好酒就无法出口，影响力就大大减少。相反地，安倍首相用家乡的“獭祭”清酒宴请美国总统奥巴马和俄罗斯总统普京，一下子为这款清酒做了广告，让我们中国人也知道，日本有一款清酒，价格很高，味道不错，名叫“獭祭”。

高桥社长的酒厂，已经有300多年的历史，他是第11代传人。这次也是他第三次获得全国清酒的金奖。他这次来看我，想跟我商量一个问题，就是如何能够把自己的清酒卖给中国的消费者？

我跟他说，中国政府目前对于东日本地区的食品还没有解除进口禁止令，因此，通过正规的渠道要出口到中国，理论上是不可能的。但是，如果你把自己的酒放到机场的免税店的话，我们中国游客就会买。因为酒重，游客一般都不会预先买好酒后随身带着去各地旅游，大多数是会选择在机场的免税店里买。

我还告诉他，中国人其实对于日本清酒的品牌都不熟悉，不知道买哪一款清酒好，所以在购买时，第一是看这酒的包装是不是很有品味，第二是看这酒是不是得过什么奖？譬如我们中国人最吃的一口，就是获得过“巴拿马金奖”。

高桥社长听了我的话，连忙说了一句话：“酒酿出来后，都已经开始卖了，获奖的标签来不及印刷。”

我说：“那你以后就可以印上去啊？”
他说：“以后印上去的，就不是获奖的酒了！”
我开始听不懂，获奖的就是你们酒厂的酒，为什么获奖以后，就不能说获奖呢？

高桥社长跟我讲了这么一个道理：

“清酒是大米酿成的酒，日本的水大多是软水，因此清酒不适宜长期保存，酒越新，味道越鲜美，跟中国的白酒和黄酒不同，因此日本的清酒是没有五年陈、10年陈的酒。清酒都是一次性酿成的酒，所以不可能将原酒长期存在酒库里，基本上酿成后就罐瓶封存。所以，拿当年酿成的新酒去参加全国的评奖，获奖的时候，酒已经上市销售，我们能够做的事，就是临时印刷一些获奖的标签，给每一瓶酒贴上标签，但是销售点太多，无法一一去贴，基本上也就无法告诉消费者：这酒获得了全国金奖。

但是，如果在以后的酒瓶或者包装盒上印上获得金奖的消息，却是不能做的事，因为获奖的是那一年的酒，不是以后酿造的酒。也就是说，2017年酿成的酒获得了金奖，并不意味着，2018年酿成的酒也是金奖酒，这完全是两码事。所以，如果你在2017年以后酿成的酒的包装上都印上‘这酒获得过金奖’，那就是欺骗消费者。”

听完高桥社长的话，我愣了老半天。觉得这个道理有点弯弯绕。我们中国一些名酒，即使是100多年的事，也要挖出来，贴在商标上，告诉人家，我这酒在1915年获得过巴拿马国际博览会金奖。那么，根据日本人的思维，这么做就是错误，因为1915年酿的酒获得金奖，跟你现在酿的酒根本不搭界，因为你现在酿的酒没有获得过巴拿马国际博览会的金奖，就不应该拿老祖宗的东西来说现在的事。你现在酿成的酒，或许比100多年前的金奖酒还好，或许还差，两种酒，不是一回事。

我觉得高桥社长是死脑筋，你在包装上印上1979年获得过全国金奖、2001年获得过全国金奖、2018年获得过全国金奖，这是事实，有什么难为情呢？

他说：“这在我们酿酒行业里会被人笑话的。因为过去的获奖只能证明你过去取得过的成绩，而不是现在取得的成绩。拿过去的东西来包装自己，就有掩饰自己产品品质的嫌疑。因为你现在酿成的酒，不一定能够绝对保证就是当年获得金奖的那一款酒的味道，原因很简单，就像葡萄酒，每一年的葡萄酒，味道是不一样的。所以，欧洲的葡萄酒酒庄，不管多么有名，也很少在酒瓶子上印上获得什么奖的标签。道理是一样的，酒是靠品牌来造就信誉，而不是靠获奖的标签来愚弄消费者。而维护品牌的信誉，是需要几十年几百年的品质保障和信誉保障，不是靠几块奖牌就可以维护得了的。”

高桥先生的最后一句话，打动了我的心。一款清酒的品牌，要靠几十年几百年的精心打造和磨练，这需要几代人孜孜不倦的技艺传承，与默默无闻的努力。从高桥社长的身上，我们看到了日本人的那一份匠心精神，还有一种谦虚内敛，自知之明的人生姿态。

我很好奇，日本全国清酒有上万种，这金奖到底是如何评选出来的？

高桥社长告诉我，首先是各地的酿酒协会推荐本地认为有资格参选的好酒，然后推举出200多种酒进行第一轮的品尝评比。实行淘汰制，最后剩下20款清酒，参加金奖决赛。为了防止品酒师们打印象分和关系分，每一款酒都没有任何的包装和标签，完全就是一个透明的玻璃瓶子，只是酒瓶前面无规则地放了编号，品酒师们看了瓶子之后，是无法知道这就属于哪一家公司什么品牌的酒。

最后10名品酒师根据口感、味道和色泽等，给各款酒打分，得分最高的酒获得金奖。今年，高桥社长的酒捧得了金奖。

高桥社长得了金奖，自然是十分高兴的事情。但是，如何将金奖转化为酒厂的销售利益？他却开始迷惑了。从他的迷惑中，我们也可以看出，日本传统酿酒产业的匠人们，是善于全身心地投入酿酒的技艺，而很少有人去思考，如何把酒卖出一个大市场。所以，重技术，轻市场，这也是日本企业的一种通病，又恰恰是中国人搞经济的一种优势。所以我一直认为，世界上最美好的生意组合，是日本人的技术研发能力+中国人的市场开拓能力，这1+1的合作，不仅仅只是等于2的结果，或许会等于6、等于8，甚至更多。所以中日两国要多一点合作，少一点竞争与对抗，只有这样，才能赢得两国互惠互利的未来。