夏普与鸿海的合作谈判带来的启示

股价暴跌，谈判停滞不前

2012年3月末，有关夏普与台湾鸿海精密工业展开业务及资本合作的消息在日本不胫而走。这实际上是鸿海对夏普实施的救助，因此对日本国内造成了巨大的心理冲击。该事件折射出了日本电子产业的困境、台湾等新兴国家企业的崛起，以及对新型价值链的摸索。

位于大阪的堺工厂是造成夏普亏损的元凶，而鸿海的老板郭台铭董事长以个人身份已出资660亿日元收购了该工厂约40%的股份。此外，鸿海集团还决定出资收购夏普近10%的股份，意味着它将实质上成为该公司的最大股东。然而此后，夏普股价大幅下滑，导致双方谈判陷入僵局。尽管郭董事长曾于8月末赴日洽谈，但最终未能达成妥协，以致他还取消了新闻发布会。进入11月也不见有关谈判取得进展的报道，对夏普的注资至今仍未实施。

夏普陷入“困境”的背景

或许可以说，数年之前还一直被视为优良企业的夏普之所以陷入今天的窘境，原因在于夏普以及整个日本电子产业的商业模式已经失去了有效性。过去，日本的电子产业依靠开发优质元件，再以此制造独家产品的模式，实现了长足发展。

夏普的液晶电视就是这种模式的典型。然而，众多消费者已经不再愿意为夏普有别于他人的品牌支付更高的价格了。如今，消费者感觉值得并且乐意为之付出的是美国苹果公司的iPhone和iPad这样可以轻松上网的产品，以及可以通过这些产品获得的app等数字内容。此外，韩国和台湾也穷追猛打，一路赶超，使液晶面板和液晶电视等在性能和质量上与夏普已不存在明显差异。如此一来，夏普采用独家生产的液晶面板以求制造与众不同的液晶电视，进而加价销售的商业模式就变得行不通了。

夏普自己也意识到了这一点。以重心转向供应给其它电视机厂的模式为前提，夏普在堺市兴建了可实现全球最高生产效率的第10代液晶面板工厂，以求在在竞争中力压对手，占据优势。这同时也意味着他们决断将自己的液晶电视生产置于了战略上的次要地位。然而，经营状况一经好转，他们就开始为自己的电视机厂优先供应液晶面板了。未能贯彻供应外部厂家策略的夏普逐渐被顾客离弃。进入2011年以后，全球金融危机加剧，日元持续升值，使堺工厂的液晶面板失去销路，导致了巨额损失。因此，将堺工厂分离出去就成了夏普的当务之急。

夏普的危机还不仅限于此。智能手机和平板电脑的发展促使中小型液晶面板需求大增，夏普正打算以此为核心重振经营。特别值得一提的是，夏普拥有名为“IGZO”的先进液晶技术。然而截至目前，基于IGZO技术的批量生产计划尚未走上正轨，夏普总公司的重建工作也仍然毫无头绪。

鸿海EMS商业模式也面临发展极限

另一方面，对鸿海来说，与夏普的合作也不能轻易放弃。因为这关系到鸿海的持续发展。鸿海是郭台铭在1970年代创立的一家零部件生产企业。它的飞跃式发展，是从1990年代在中国大陆设立的工厂承接了电脑代工业务后开始的。此后的10余年间，代工业务对象扩大到了各类电子产品，如今已被称为全球最大的EMS（电子产品制造服务）企业。不过，由于该公司没有自己的品牌，安于扮演幕后角色，所以直到3月公布将与夏普展开合作谈判之前，许多日本人大概连鸿海的名字都没听说过。

鸿海商业模式的优势，来源于其规模的庞大和在中国进行的低成本生产。然而，鸿海的模式基本上已发展到了极限水平。对于代工业务范围已覆盖了众多电子产品的鸿海而言，横向拓展事业领域的空间不大。更为严峻的是，他们正渐渐失去曾为其奠定低成本优势的中国廉价劳动力市场。近年来，鸿海的收益已呈现出日益下滑的趋势。尽管也可能存在一些暂时性或者周期性的原因，但前述的结构性因素也产生了一定影响。

对此鸿海没有坐以待毙。他们已进军流通行业，力图扩大业务范围。作为一个EMS企业，如果开发自有品牌，会与代工客户发生冲突，所以鸿海避免了这种做法。另一方面，鸿海也在逐步将生产业务从中国沿海地区转移到工资水平较低的内陆地区。但是，这些措施都存在局限性。鸿海在流通领域能否确立优势还是一个未知数，向内地转移生产的做法不是长久之计。

目的在于扩大来自苹果的订单

鸿海商业模式实现进化的另一个途径是从垂直整合的角度深耕代工业务，也就是通过供应零部件获取更多的附加值。鸿海原本就是一个零部件制造企业，以往的相当一部分经营利润都来自零部件供应业务。如果把零部件成本中占有很大比例的液晶面板纳入其中，那么鸿海模式将实力大增(*1)。实际上，在夏普之前，鸿海还与日立的液晶面板部门有过接触。

具体的目标对象是苹果公司这个最大客户。尽管鸿海已经拥有可以生产液晶面板的子公司，但还没有能力满足苹果的要求。如果能将符合要求的夏普中小型面板收归旗下，那么鸿海有望与苹果加强合作，实现进一步的发展。而且，苹果一直希望减少向智能手机和平板电脑领域的竞争对手——韩国三星电子采购零部件，甚至有传言称鸿海与夏普的合作谈判实际上是苹果的意图。无论如何，对于将三星电子视为竞争对手的郭董事长而言，夏普是不可或缺的存在。

鸿海的下一着棋

针对早前已经获得经营权的堺工厂，鸿海已经开始着手重建工作。该工厂需要的是确保产品出口和提高运转率。据说归入鸿海麾下后，该工厂的运转率已经有所上升，而郭董事长还采取了新的措施，即以半价出售采用堺工厂生产的面板的60英寸液晶电视。60英寸的电视不是客户委托代工的产品，而是鸿海主导开发的。

这一战略，令人们看到了鸿海新型商业模式的发展潜力与课题。在新的商业模式中，液晶面板工厂成为其核心支柱，但仅靠客户的委托订单，未必能够消化如此巨大的产能，所以必须主动开拓需求。

由此产生两个问题。第一是可能会与客户发生冲突。为了避免冲突，鸿海采用了“无品牌”的形式来销售60英寸电视。第二个问题是由于过去缺乏经验，因此鸿海还必须努力开展针对普通消费者的行销活动。这一努力的成功与否还将对处于胶着状态的、与夏普的谈判产生不小的影响。