苏悦：制作经营日本甜点的青年实业家

介绍“日本风味”，大获成功

主打商品“MOCHI SWEETS”

“MOCHI SWEETS”的糯米团子，公司给它们起的中国名称叫“摩提果子”。在糯米薄皮中包上豆沙及奶油、巧克力等风味的馅料，而且色、香、味调配得恰到好处，向顾客呈现一种日式糕点独有的季节感。店铺均设在一流商业大楼和百货公司内，从商品的摆设到包装都匠心独具，给人以高贵的感觉。据说，现在“MOCHI SWEETS”不仅在中国，在新加坡、马来西亚等东南亚各国，也都成为了一款令人向往的高级点心。

在装饰靓丽的摩提工房里，年轻女性面对色彩斑斓花样繁多的甜点，对该买哪种举棋不定，犹豫不决，这个情景几乎和在日本完全一样。

上海摩提工房食品有限公司除了“摩提果子”以外，连锁店还销售凯蒂猫“人形烧”、泡芙、奶酪蛋糕、“章鱼烧”、奶茶、韩式炒年糕等。创业仅7年，在中国150城市和东南亚的5个国家中，连锁店已发展到900家左右。

销售Hello kitty“人形烧”的柜台

从金融业转行甜点业

其实苏先生原先供职银行，并不是一开始就与甜点打交道的。他19岁时留学日本，在滋贺大学教育系和京都大学研究生院学习。毕业后先后进入当时的美国大通曼哈顿银行、JP摩根银行、法国兴业银行的东京分支机构，从事汇兑、外债交易等工作。

转机发生在他31岁的时候。一位在投资企业工作的朋友劝他说，是否可以考虑去中国大陆尝试开办一个在香港和台湾广受欢迎的泡芙点心店？“当时，中国的国外美食缺乏多样性，竞争对手也少，所以我想无论海外的什么东西，必定畅销无疑。”

于是，那一年苏先生经朋友介绍转行到日资食品公司，以总经理身份赴中国上任，着手开拓市场。最初他把目标定在具有“地利”优势的故乡杭州市，开办了3家泡芙点心店。但是，当时普通市民的收入水平和消费意识都还未达到接受昂贵而稀奇的洋点心阶段，开店仅一年就关门了。

奶酪蛋糕店里排起了长龙

 “当时我完全是个外行，失败也在所难免。父母看到空无一人的店面，只能叹息。此情此景令我最是难受”，苏先生回顾说。

此后，苏先生来到大都市上海寻求发展，新开了一家泡芙店。素来好奇心旺盛的上海人非常接受在店头现做现售的方法，门口连日排起了长蛇阵，连媒体也赶来采访，一时成为街谈巷议的热门话题。这次成功令苏先生重拾自信，于2008年独自开创了“MOCHI SWEETS”的专卖店“摩提工房”。借中国经济发展的东风，事业也一帆风顺，蒸蒸日上。

甜点事业成功的三大秘诀

苏先生事业成功的秘诀有三。

摩提工房总部的例行会议情景。右端是苏悦先生

其一，是出售的商品，符合中国人的饮食喜好，仅限于加上一丁点儿的变化。苏先生把糯米甜品选为主打商品是有其道理的，因为中国人过春节元宵节有吃带馅儿汤圆、元宵的习惯。因此，苏先生调配出各种味道的奶油馅料，只进行略微的改变，做出十分容易被中国人接受的商品来出售。而且，“MOCHI”（摩提）这个名字也起得很好。消费者对日本食品的放心感，给商品增添了附加价值，“MOCHI SWEETS”就这样红火起来。

其二，是建立一个让连锁店的老板也比较有钱可赚的体系。苏先生说，原则上采用了“一个地区一个老板”的做法，目的就是避免各个老板之间互相争夺顾客产生内斗。并且，老板除“MOCHI SWEETS”以外，还可以经营其他商品，通过多种经营，提高整体的销售额。小老板遇到的最头疼的事，就是员工的“跳槽”率太高。对此，他采用了中国饮食行业不大多见的健康福利制度，积极致力于工作环境的改善。

其三，是推进业务发展要具备速度紧迫感。“开店迅速要快，一旦发现该店没有前途，就及时关闭。这是在中国获取市场份额的战略”。苏先生说，今年的计划，是“每天开一家连锁店”。与此同时，考虑到“停业撤退”问题，公司统一了商品陈列柜等店面用器材，而且，还注意节约和控制新店的开设成本。

运用网络遥控管理广大的市场

中国国土是日本的26倍。在如此辽阔的国土上展开特许经营的难点之一，就是异地店家的管理。对此，苏先生充分运用互联网，构建了一个异地店铺的商品质量、员工的服务态度等都处于总部掌控之中的体系。

另外，上海摩提工房食品有限公司还十分重视中国最大的饮食店介绍网站“大众点评网”上消费者的评论。公司配有专门人员每天查阅，汇总消费者对商品味道、店员服务态度等的评价，以此用来促进商品的改善和开发。苏先生说，除了向店家外派巡视员这种传统做法之外，还把“口碑”作为对连锁加盟店进行管理的一个手段，这在辽阔的中国，是极为有效的方法。

目标：开设一万家连锁店、开卖韩式炒年糕

苏先生今后要“尽早实现连锁店一万家”的目标。上海摩提工房食品有限公司已经开办了经销韩式炒年糕和美国巧克力点心的商店。虽然它们要赶上主打食品“MOCHI SWEETS”和“章鱼烧”大概需要“花些时日”，不过，公司今后还计划引入更多的海外食品。

“汉语中有‘街边小吃’一词，相当于日语中‘B级（大众）美食’的意思。‘街边小吃’过去只卖中国的传统食品，今后人们可以轻而易举地享受到来自世界各地的美味小吃。”

苏先生的事业始于制作日式甜点，在发展过程中步步走向多样化，今后他一定会进一步地将中国和东南亚人们的饮食生活变得更加丰富多彩。

（撰文、照片：永岛雅子）

标题图片：摩提工房Hello kitty“人形烧”的招贴画（提供：上海摩提工房有限公司）