中国顶尖品牌手机华为手机,靠什么赢得日本三大运营商的青睐
华为终端日韩地区部总裁吴波:在日本市场以品牌存活为目标
[2018.07.16]

华为(HUAWEI)是中国人的骄傲——这一点,生活在海外的华人感受尤为明显。

前两年,华为手机在日本做过一波较大规模的宣传,那段时间,在日华人微信朋友圈里疯传华为在电车车厢里张贴广告图片,议论中无不流露出自豪之意,要知道,中国手机品牌能在日本这样一个制造业强国获得一席之地实属不易。华为的发展动态也受到在日华人的关注。

6 月11日,华为在日本东京举办夏季新品发布会,正式在日本推出智能手机旗舰新品P20 系列。P20 系列于6 月15 日开始在Softbank、NTT Docomo、AU 日本三大运营商销售。

以P20 系列的发售为契机,华为手机产品首次进入日本全部三大运营商,这意味着华为拿下了日本手机销售渠道的“大满贯”,同时也是中国手机厂家的第一次。

华为终端日韩地区部总裁吴波接受东方新报记者专访

吴波在发布会上

中国品牌手机首次同时进入三大运营商

华为终端产品在日本公开市场(simfree)堪称王者,但是整个公开市场只占日本市场总份额的20%,不拿下Softbank、KDDI、docomo 这三大运营商,在日本市场就难有大的作为。

6 月11日晚上,在位于新宿的夏季新品发布会会场,在接受本报记者会的独家采访时,华为终端日韩地区部总裁吴波说:华为终端是2007 年开始进入日本市场的,其实华为与三大运营商的合作早就开始了,但是智能手机在今年夏天同时进入三大运营商是第一次,这对于华为来说意义重大。同时进入三大运营商以及公开市场,相当于拿下日本手机销售渠道“大满贯”,这是中国企业第一次,在此之前,海外手机品牌只有苹果做到过。

为什么进入三大运营商意义重大?记者问。吴波回答说:一是因为三大运营商把持着大量市场份额;另一方面进入三大运营商非常困难,运营商在选择产品的时候对品牌、质量、服务都有着严格的要求。他称,日本手机市场是个“孤岛”,三大运营商对于产品的定义与大多数国家不同,对频段、防水、支付等规格和功能的相关要求都是在日本才有的。这对于手机厂商来说是一个很大的挑战,因为向日本市场提供的产品不能享受成本和规模生产的优势,产品仅仅基于日本这一个市场。

“华为终端产品进入日本市场11 年来,与三大运营商的合作一直在继续,而且不断深化,比如与运营商合作销售上网卡、儿童手机、平板等,在这些非手机产品中,华为在日本的市场份额一直位居第一”,吴波介绍说:华为智能手机自2009 年开始在日本出售,一直走中高端路线,一些在其他市场销售的低端系列并为在日本销售,2012 年开始与docomo 和softbank 合作销售旗舰手机。今年,KDDI 也开始销售华为智能手机,这是40 多年来KDDI 首次销售中国大陆手机品牌。调查显示,过去两年,华为终端产品的质量在docomo 和KDDI 的供应商里面排名均为前两位。

吴波说,华为凭借过硬的产品技术、质量和服务,获得了日本运营商的信赖,合作不断深化,智能手机进入所以运营商可以说是水到渠成。

媒体记者体验华为智能手机

华为的日本市场战略:以谦卑姿态了解用户需求

在市场战略方面,华为选择了“一国一策”的战略,注重所在国市场特点,因地制宜。

当十多年前,华为决定进入日本市场的时候,华为创始人任正非就指出:如果华为的产品不能满足日本市场的质量需求,就将无法满足全球市场的需求。这表明华为对于日本市场的高度重视,因此华为一直把产品质量与日本市场需求进行对标,华为的产品才能够从众多产品中脱颖而出。

吴波告诉记者,日本有将近1.3 亿人口,市场和消费者对于产品质量和服务的要求很高,对于新技术也很敏感。以手机市场为例,所谓的质量,并不只是安全、不会爆炸,也不是便宜、科技含量高就够的,包括产品软件的质量、生产质量、开发的质量,这些都是消费者所关注的。

对于日本市场的特点,吴波引用一个客户曾经对他说过的一席话——打比方说,中国和欧美客人在餐厅吃饭看到饭菜里有头发,可能会把店员叫过来直接说,然后店方换一道菜或者免单了事,但如果是日本客人,可能当时不会说什么,但以后就不会再光顾这家餐厅了。

因为这样的市场特质和消费文化,在日本的发展必须精益求精、关注细节,理解消费者需求,才能留住消费者。吴波称,华为并不太注重品牌知名度,其实更关注品牌考虑度,“就算所有日本消费者都知道华为,但是信任度低的话,他也不会买华为的产品,或者买了一款产品,用过觉得不好,下次就不会买新的了,我们要让消费者成为我们忠实的粉丝,一直支持我们”。

华为终端日韩地区部总裁吴波

挑战未来:保持运营商渠道,应对5G 冲击

尽管华为终端产品主导着日本公开市场,同时也进入了日本三大运营商,但吴波认为依然面临着严峻的考验。“今年夏季三大运营商都选择了华为,但是他们会不会一直选择华为呢,这是个课题”,吴波说,能不能持续通过运营商平台销售手机,这是当前的主要课题。此前就有这样的情况,中国台湾地区和韩国的品牌进入运营商,后来表现不太好,又不得不退出来。吴波同时说,公开市场也很重要,也是主攻方向,所以华为同时要在两条战线上作战,齐头并进。

另一方面,技术研发必须持续推进。5G 是近年来的热门话题,虽然还未商用,但是离普通消费者已经很近了。吴波说,5G 在中国最快今年年底应该就能商用,韩国可能也是今年或者明年,日本可能也会在东京奥运会之前商用。

纵观历史,每一次通信技术的更新,都会造成产品形态的剧烈变化,5G 的到来会对产品形态带来怎样的影响?终端的主要形态还是智能手机吗?吴波认为这些问题也是当务之急,“作为厂家,我们能不能把握住这个潮流,能不能引领潮流,都必须考虑,不能进入潮流就会被淘汰”。如今,围绕5G 的抢夺战早已开始。日本的乐天也已拿到运营商拍照,瞄准的就是5G 技术。

竞争对手?华为没有想在日本市场超越苹果

苹果手机在去过七八年一直垄断着日本的智能手机市场,最高的时候市场份额占到70%,现在也有45%左右,吴波坦言,这是苹果做的好的地方。近期的调查显示,日本智能手机市场中docomo 发售的iPhone8(64G)销量第一,华为P10 lite排第二,从单型号来讲,华为已经排到第二了。但是目前华为在日本提供的种类还是相对较少,多的厂家可能同时有几十个型号在销售,所以华为整体份额排在第四位。

吴波说,即便这样,华为也没有把在日本的市场份额超过苹果作为目标。他说,即便苹果在日本市场倒下了,也不会是被其他品牌打倒的,历史经验显示,品牌通常是因为自身问题而倒下的。正所谓打铁还需自身硬,因此华为一直专注于强化自身,去理解消费者的需求,来提供相应的产品,只要这样才能长期屹立不倒。

对于中国其他手机品牌进入日本市场,吴波表示,“同为中国品牌,一损俱损,一荣俱荣,华为做好了,能提升中国品牌整体形象,其他企业做好了,也会给华为带来好的影响。”无论哪个国家的品牌,都应该遵照当地的商业规则、针对当地市场的特点开展业务。

吴波认为,面对各种竞争,企业必须有自身核心优势。华为的优势在于,大量研发投入产生的知识产权和专利,以及理解消费者需求的“软实力”。

凭借着华为在研发上的积累,吴波信心十足地表示:华为核心竞争力不断提升,华为正在用创新来引领整个行业的发展。

吴波在发布会上

采访、照片:赵松
转载自《东方新报》

标题图片:发布会现场展示的华为智能手机

相关报道
其它专栏

最新专题

バナーエリア2
  • nippon.com专栏
  • In the news
  • 東方
  • 客观日本