中国顶尖品牌手机华为手机，靠什么赢得日本三大运营商的青睐

华为（HUAWEI）是中国人的骄傲——这一点，生活在海外的华人感受尤为明显。

前两年，华为手机在日本做过一波较大规模的宣传，那段时间，在日华人微信朋友圈里疯传华为在电车车厢里张贴广告图片，议论中无不流露出自豪之意，要知道，中国手机品牌能在日本这样一个制造业强国获得一席之地实属不易。华为的发展动态也受到在日华人的关注。

6 月11日，华为在日本东京举办夏季新品发布会，正式在日本推出智能手机旗舰新品P20 系列。P20 系列于6 月15 日开始在Softbank、NTT Docomo、AU 日本三大运营商销售。

以P20 系列的发售为契机，华为手机产品首次进入日本全部三大运营商，这意味着华为拿下了日本手机销售渠道的“大满贯”，同时也是中国手机厂家的第一次。

华为终端日韩地区部总裁吴波接受东方新报记者专访

吴波在发布会上

中国品牌手机首次同时进入三大运营商

华为终端产品在日本公开市场（simfree）堪称王者，但是整个公开市场只占日本市场总份额的20%，不拿下Softbank、KDDI、docomo 这三大运营商，在日本市场就难有大的作为。

6 月11日晚上，在位于新宿的夏季新品发布会会场，在接受本报记者会的独家采访时，华为终端日韩地区部总裁吴波说：华为终端是2007 年开始进入日本市场的，其实华为与三大运营商的合作早就开始了，但是智能手机在今年夏天同时进入三大运营商是第一次，这对于华为来说意义重大。同时进入三大运营商以及公开市场，相当于拿下日本手机销售渠道“大满贯”，这是中国企业第一次，在此之前，海外手机品牌只有苹果做到过。

为什么进入三大运营商意义重大？记者问。吴波回答说：一是因为三大运营商把持着大量市场份额；另一方面进入三大运营商非常困难，运营商在选择产品的时候对品牌、质量、服务都有着严格的要求。他称，日本手机市场是个“孤岛”，三大运营商对于产品的定义与大多数国家不同，对频段、防水、支付等规格和功能的相关要求都是在日本才有的。这对于手机厂商来说是一个很大的挑战，因为向日本市场提供的产品不能享受成本和规模生产的优势，产品仅仅基于日本这一个市场。

“华为终端产品进入日本市场11 年来，与三大运营商的合作一直在继续，而且不断深化，比如与运营商合作销售上网卡、儿童手机、平板等，在这些非手机产品中，华为在日本的市场份额一直位居第一”，吴波介绍说：华为智能手机自2009 年开始在日本出售，一直走中高端路线，一些在其他市场销售的低端系列并为在日本销售，2012 年开始与docomo 和softbank 合作销售旗舰手机。今年，KDDI 也开始销售华为智能手机，这是40 多年来KDDI 首次销售中国大陆手机品牌。调查显示，过去两年，华为终端产品的质量在docomo 和KDDI 的供应商里面排名均为前两位。

吴波说，华为凭借过硬的产品技术、质量和服务，获得了日本运营商的信赖，合作不断深化，智能手机进入所以运营商可以说是水到渠成。

媒体记者体验华为智能手机

华为的日本市场战略：以谦卑姿态了解用户需求

在市场战略方面，华为选择了“一国一策”的战略，注重所在国市场特点，因地制宜。

当十多年前，华为决定进入日本市场的时候，华为创始人任正非就指出：如果华为的产品不能满足日本市场的质量需求，就将无法满足全球市场的需求。这表明华为对于日本市场的高度重视，因此华为一直把产品质量与日本市场需求进行对标，华为的产品才能够从众多产品中脱颖而出。

吴波告诉记者，日本有将近1.3 亿人口，市场和消费者对于产品质量和服务的要求很高，对于新技术也很敏感。以手机市场为例，所谓的质量，并不只是安全、不会爆炸，也不是便宜、科技含量高就够的，包括产品软件的质量、生产质量、开发的质量，这些都是消费者所关注的。

对于日本市场的特点，吴波引用一个客户曾经对他说过的一席话——打比方说，中国和欧美客人在餐厅吃饭看到饭菜里有头发，可能会把店员叫过来直接说，然后店方换一道菜或者免单了事，但如果是日本客人，可能当时不会说什么，但以后就不会再光顾这家餐厅了。

因为这样的市场特质和消费文化，在日本的发展必须精益求精、关注细节，理解消费者需求，才能留住消费者。吴波称，华为并不太注重品牌知名度，其实更关注品牌考虑度，“就算所有日本消费者都知道华为，但是信任度低的话，他也不会买华为的产品，或者买了一款产品，用过觉得不好，下次就不会买新的了，我们要让消费者成为我们忠实的粉丝，一直支持我们”。

华为终端日韩地区部总裁吴波

挑战未来：保持运营商渠道，应对5G 冲击

尽管华为终端产品主导着日本公开市场，同时也进入了日本三大运营商，但吴波认为依然面临着严峻的考验。“今年夏季三大运营商都选择了华为，但是他们会不会一直选择华为呢，这是个课题”，吴波说，能不能持续通过运营商平台销售手机，这是当前的主要课题。此前就有这样的情况，中国台湾地区和韩国的品牌进入运营商，后来表现不太好，又不得不退出来。吴波同时说，公开市场也很重要，也是主攻方向，所以华为同时要在两条战线上作战，齐头并进。

另一方面，技术研发必须持续推进。5G 是近年来的热门话题，虽然还未商用，但是离普通消费者已经很近了。吴波说，5G 在中国最快今年年底应该就能商用，韩国可能也是今年或者明年，日本可能也会在东京奥运会之前商用。

纵观历史，每一次通信技术的更新，都会造成产品形态的剧烈变化，5G 的到来会对产品形态带来怎样的影响？终端的主要形态还是智能手机吗？吴波认为这些问题也是当务之急，“作为厂家，我们能不能把握住这个潮流，能不能引领潮流，都必须考虑，不能进入潮流就会被淘汰”。如今，围绕5G 的抢夺战早已开始。日本的乐天也已拿到运营商拍照，瞄准的就是5G 技术。

竞争对手？华为没有想在日本市场超越苹果

苹果手机在去过七八年一直垄断着日本的智能手机市场，最高的时候市场份额占到70%，现在也有45%左右，吴波坦言，这是苹果做的好的地方。近期的调查显示，日本智能手机市场中docomo 发售的iPhone8（64G）销量第一，华为P10 lite排第二，从单型号来讲，华为已经排到第二了。但是目前华为在日本提供的种类还是相对较少，多的厂家可能同时有几十个型号在销售，所以华为整体份额排在第四位。

吴波说，即便这样，华为也没有把在日本的市场份额超过苹果作为目标。他说，即便苹果在日本市场倒下了，也不会是被其他品牌打倒的，历史经验显示，品牌通常是因为自身问题而倒下的。正所谓打铁还需自身硬，因此华为一直专注于强化自身，去理解消费者的需求，来提供相应的产品，只要这样才能长期屹立不倒。

对于中国其他手机品牌进入日本市场，吴波表示，“同为中国品牌，一损俱损，一荣俱荣，华为做好了，能提升中国品牌整体形象，其他企业做好了，也会给华为带来好的影响。”无论哪个国家的品牌，都应该遵照当地的商业规则、针对当地市场的特点开展业务。

吴波认为，面对各种竞争，企业必须有自身核心优势。华为的优势在于，大量研发投入产生的知识产权和专利，以及理解消费者需求的“软实力”。

凭借着华为在研发上的积累，吴波信心十足地表示：华为核心竞争力不断提升，华为正在用创新来引领整个行业的发展。

吴波在发布会上

采访、照片：赵松
转载自《东方新报》