株式会社柳屋：蟹肉棒制造设备独霸全球市场70%份额，专注于为小众市场客户提供最佳产品开发和售后服务

赢得信赖的小众制造业

“目前，全球每年生产60万至70万吨的蟹肉棒。但是，即使将所有的生产线都加起来，也不过数百条而已，并不是一个非常大的市场。我们虽然名列世界第一，但这只是因为在这个小众的行业里有一定的知名度而已。”

柳屋先生虽然谦虚地笑着这样说，但他的公司却深受世界各地客户的信任。柳屋公司的蟹肉棒生产设备是根据客户需求而制定了详细的设计图纸，并且每一台设备都是根据个性化需求而量身制造的。目前，以这种方式交付的机器已在全球20多个国家/地区使用。柳屋公司利用在蟹肉棒生产设备中所掌握的“揉捏、混合、切割”等技术，还参与制造医药、化妆品和涂料等各领域的设备。

蟹肉棒的生产设备（图片：柳屋）

柳屋公司和日本大型日用品公司狮王（Lion）在2022年共同研发了一款机器人，可以自动调配牙膏的香料。由于香料原料每0.001克的差异都会对口味产生很大影响，因此柳屋公司通过高精度控制机器的运动，成功将繁琐耗时的生产工艺实现自动化。

“我们的产品大多数都源于客户向我们提出‘能否制造这种设备？’的咨询。一般来说，中小型企业会回答‘我们不做这个’而拒绝客户的请求。而我们则会回答‘请让我们考虑一下吧’，并将咨询内容带回公司，与团队共同探讨如何实现。”

通过这种方式，每个月都在推进新产品的开发。由于与客户签订了保密协议无法透露细节，但据称在便利店和药店看到的许多加工食品、副食品和日常用品都是用柳屋公司的设备制造出来的。该公司以制造蟹肉棒等海产品的设备为核心，不断拓展经营领域，逐步增加设备的种类。柳屋公司将这种经营策略称之为“金平糖经营战略”。

位于山口县宇部市的柳屋公司总部 ©HIDAKA Yasunori

拯救了公司经营危机的蟹肉棒制造设备

柳屋公司创立于1916年，最初是一家蒲鉾（鱼糕）店。当时，人们仍在手工搓制鱼糜。柳屋公司的创始人，也就是柳屋先生的祖父柳屋元助，想要将这项繁重的劳动用某种方式机械化。于是，他发明了一种可以将鱼肉均匀地搅拌和捣碎的机器，并于1932年创立了“柳屋铁工所”。尽管在战争中遭受破坏，但公司在战后成长为一家加工水产品设备的制造商。

柳屋公司的起源，可以追溯到昭和初期的柳屋蒲鉾店（图片：柳屋）

虽然在第二任社长时代，通过设立销售办事处和工厂扩大了业务规模，但在1970年代，由于石油危机等原因，经营状况逐渐变得越发艰难。同时，第二任社长的健康状况也不容乐观等原因，在1975年，年仅24岁的柳屋先生接任了第三任社长。

“当时，工作量减少，公司内部气氛恶化，技术能力下降，无法招集人才。同时，银行对我们的支持也逐渐变得冷淡。成为了一家典型经营恶化的企业。”

为了摆脱这种困境，柳屋先生在就任后做的第一件事就是整顿销售业务。他与员工一同乘坐送货车，拜访了全国各地的销售网点。在向客户介绍产品时，许多人都会说“既然你们大老远来了，那就买一些吧。”通过这种方式，销售额逐渐得以增长。正是在这些扎实的销售活动中，柳屋先生意识到了蟹肉棒的潜在前景。

“当时，蟹肉棒正处于即将成为热门产品的阶段。被一位客户问道‘你们能做这样的产品吗？’但我们并不知道如何制作，只能自己想办法开发那个产品。”

蟹肉棒的起源可以追溯到位于日本石川县七尾市的食品制造商杉与（SUGIYO）开发的“蟹柳（kaniashi）”。这种片状蟹柳随着纤维被捆绑成棒状而大受欢迎。越来越多的公司参与到蟹肉棒的开发中，进一步掀起了该产品的热潮。

通过实际购买蟹肉棒，探讨如何实现其弹性和口感是该产品研发的起点。利用在制作鱼糕和鱼浆制品方面所积累的技术和经验，经过大约一年的努力，于1979年完成了该产品的制造设备。

柳屋公司此后不断努力创造更加美味、更加逼真的蟹肉棒。他们使用黄线狭鳕等鱼肉，将其拉成薄片并通过蒸汽加热，然后进行细微的切割和捆绑。尽管构思出了这种制造方法，但实现与真正蟹肉一样逼真的质感仍然很困难。

不断进化的蟹肉棒制造设备（图片：柳屋）

在制作蟹肉棒时，柳屋公司注意到真正蟹肉的纤维是斜向排列的。在与兵库县姬路市的YAMASA蒲鉾进行共同研究后，他们将纤维捆成棒状，斜向切成短条，并将它们按照不同的方向连接起来，从上面施加压力，以实现更接近真正蟹肉的纤维组合。当进行咀嚼时，蟹肉棒的肉身会在口中崩碎成小块，从而营造出更为真实的美味口感。

最新的设备实现了节能和省空间，它利用15～20秒的高温短时处理来提高切丝后的肉质破碎感。此外，温度和湿度等参数也可以进行精细调整，以满足不同客户的需求并生产出不同口感的蟹肉棒。

蟹肉棒生产设备的全景（图片：柳屋）

借助于蟹肉棒热潮，进军海外市场

蟹肉棒源自日本，其色味俱佳，是沙拉中很好的配菜。当蟹肉棒开始从日本出口后，作为一种健康的海鲜产品，迅速在全球范围内掀起了热潮。乘着这股浪潮，柳屋公司的蟹肉棒生产设备也开始向海外市场进军。

“我们公司只是紧随蟹肉棒的步伐前进。最初，日本的鱼糕店出口的产品在海外很畅销。我们也和这些鱼糕店一起前往海外市场。在与当地客户进行商谈时，他们提出了‘想要自己生产蟹肉棒’的要求，于是我们就开始与他们一起制造生产设备。”

柳屋公司的出口市场起初从韩国和美国开始，后来扩展到西班牙、法国、俄罗斯、泰国等地。1998年，该公司在巴黎设立了办事处，并建立了欧洲的销售和维护基地。以生产蟹肉棒的制造设备为立足点，其他设备的开发也随之展开。

例如，西班牙有一种名为“古拉（Gula）”的食品，是由鱼浆制成的。作为价格飞涨的幼鳗的菜肴的替代品，需求不断增加。柳屋公司制造了生产这种古拉的设备，在幕后支持了西班牙的饮食文化。

深受信赖的维修体制

柳屋公司之所以能够获得信赖，不仅仅是因为其产品的研发能力。维修和保养等周到的售后服务也是一个主要因素。如果客户要求维修设备，无论是在日本国内还是海外，柳屋公司都能在数日内赶到现场。即使在新冠疫情扩散期间旅行受到限制并设有隔离期，公司也没有停止对海外客户的服务。

“我们把我们的设备看作是嫁出去的女儿。当女儿身体不适时，担心是很自然的。因为是我们的机器，无论它在日本还是西班牙，我们都会去修理。地域并不是问题。”

在海外工厂进行维修的员工（图片：柳屋）

这种态度提升了柳屋公司在海外的声誉。“在新冠疫情期间，其他制造商没有前来提供服务，但柳屋公司是唯一一家来为我们提供服务的。”这种良好的口碑催生了良性循环，吸引了更多客户。

柳屋公司内部没有分配区域负责人，甚至没有专门的维修人员。公司内的每个人，包括销售人员和规划设计师在内，都具备一定水平的机械知识。如果有一个销售碰巧在法国，并接到了附近客户的维修请求，他们会直接前往工厂。原则是让能去的人去。柳屋先生开玩笑地说“做不了维修的就只有社长和事务人员了”。

经营方针是“未来不可预测”

在谈笑风生中，柳屋芳雄社长介绍了柳屋公司的经营管理 ©HIDAKA Yasunori

柳屋公司实行“金平糖经营”。尽管在各个领域都很“突出”，但并没有设定目标并专注于一个特定领域。与许多公司不同，它没有中期经营管理计划。

“虽然我们可以大致预测未来一年的情况，但并不知道未来发生什么。因此，不存在工作只来自这个行业，或者不做那个行业的说法。我们也不知道哪些客户会成为明年的主要客户。我认为，采取这种灵活的经营方式更加明智。”

公司从不去预测未来，而只是根据眼前客户的需求进行生产。因此，为实现这一目标的方式就是参加各种贸易展览会。在这些集合各种制造商的活动中展出其设备，并倾听来自各行各业的企业的需求。在这些几乎像闲聊一样的讨论中，就能发现新的商业机会，“如果这就是您需要的，那么我们就制造它”。

柳屋公司的经营理念是全心全意服务于客户，在产品开发和维护方面始终贴近客户。公司不以追求销售规模为目标，也不进行大规模投资。可以说，这种自然而然的经营方式就是柳屋公司能够长盛不衰的秘诀。

采访/撰文：栗原健太、POWER NEWS编辑部
标题图片：日高康智

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