Les fringants sexagénaires d’aujourd’hui

——Au grand magasin Isetan de Shinjuku, les surfaces de vente dédiées au consommateurs de 65 ans et plus ont été réduites de 30 % à la réouverture de ce magasin après rénovation en 2013, et pourtant les ventes auprès des personnes âgées ou entre deux âges n’ont pas baissé. Comment expliquez-vous ce phénomène ?

ÔNISHI Ce n’est pas sur les tranches d’âge que nous avons axé le réaménagement de notre magasin de Shinjuku, mais plutôt sur le goût et les modes de vie, tout en sachant que certains niveaux pourraient attirer les consommateurs d’un certain âge. À l’étape de la planification, nous nous étions dit que le premier étage s’adresserait presque exclusivement aux clients ayant une vingtaine ou une trentaine d’années, mais il s’est avéré que le nombre des quinquagénaires et des sexagénaires ayant effectué des achats à cet étage a dépassé le triple du chiffre escompté. Nous avions certes estimé qu’un certain pourcentage de clients âgés feraient des emplettes à cet étage, mais en fait le pourcentage enregistré a été de l’ordre de 15 %, un chiffre tout à fait élevé. Cela montre que les clients quinquagénaires et sexagénaires se sentent toujours jeunes. C’est un âge où les femmes, en particulier, continuent de s’intéresser à la mode.

En vérité, l’expression personne âgée n’est plus pertinente pour parler des sexagénaires. Peut-être conviendrait-elle pour les gens de 70 ou 75 ans, mais pas pour les sexagénaires. C’est pourquoi nous pensons qu’il existe des opportunités d’augmentation des dépenses des clients de cette tranche d’âge, et qu’ils sont susceptibles de réagir positivement aux offres de nouveaux services et produits. Mais en ce qui concerne les 70 ans et plus, les efforts en vue de les inciter à la dépense risquent de tourner court, et c’est une autre approche qu’il convient d’adopter.

Répondre aux besoins des clients qui n’ont pas de magasins à proximité de leurs domiciles

——En ce qui concerne les consommateurs d’un certain âge, les opinions semblent diverger, avec d’un côté des gens qui leur accordent un rôle essentiel dans la consommation, du fait des 70 à 100 000 milliards de yens (538 à 769 milliards d’euros) qu’ils détiennent en avoirs financiers et, de l’autre, ceux qui jugent que ce segment de la population, qui ne s’intéresse pas aux produits haut de gamme, est davantage porté sur les articles bon marché disponibles dans les supérettes et autres magasins de proximité. Quelle est votre analyse de la situation ?

ÔNISHI Les grands magasins s’adressent à une clientèle ayant suffisamment de ressources et de moyens financiers pour acheter des produits haut de gamme. Mais il y a aussi quelque six millions de Japonais qui sont isolés, dans le sens où il n’existe aucune boutique où ils puissent se rendre à pied à partir de chez eux. Au vu de cette situation globale, je pense que nous devons nous demander ce que nous pouvons faire pour répondre aussi aux besoins de ces gens-là.

Une des idées que nous envisageons à Mitsukoshi Isetan consisterait à mettre en place des magasins satellites. Bien entendu, il ne s’agirait pas d’ouvrir des milliers de boutiques comme le font les chaînes de supérettes. Notre projet serait plutôt de l’ordre de quelques centaines, et les produits que je souhaiterais proposer seraient un peu plus haut de gamme. Ces magasins satellites pourraient mettre en rayon des vêtements, des aliments et d’autres articles, puisque, à l’évidence, il n’existerait aucune limitation à la gamme des produits. Dans les régions provinciales du Japon, les soldes d’été ou de fin d’année, ainsi que les articles destinés aux cadeaux, rencontrent encore une demande, à laquelle les magasins doivent aussi répondre.

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